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淺談耗材兩票制，對械企的影響

發(fā)布時間：

2018-02-09

淺談耗材兩票制，對械企的影響

兩票制指生產(chǎn)企業(yè)（科工貿(mào)一體化的集團(tuán)公司下設(shè)的或控股的僅銷售本公司產(chǎn)品的銷售公司看做生產(chǎn)企業(yè)）開第一票到配送企業(yè)，配送企業(yè)開第二票到醫(yī)療終端。（醫(yī)療終端需要驗(yàn)廠家票的復(fù)印件跟配送票的原件）。目前，省級層面上大多以藥品兩票制為主，耗材則主要零落于個地級市。而截至目前情況看來，耗材兩票制的全國推行是必然。

 兩票制實(shí)施不可逆轉(zhuǎn)，必然加速醫(yī)療器械流通市場兩極分化，大型商業(yè)平臺渠道的資源將進(jìn)一步整合?，F(xiàn)在以國藥、上藥、華潤、九州通等為代表的大型商業(yè)配送集團(tuán)，其物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、信息化在貨物流、資金流、票據(jù)流的技術(shù)應(yīng)用日臻完備。中小代理商絕對不要心存僥幸。“供應(yīng)鏈洗牌、經(jīng)銷企業(yè)數(shù)量銳減、格局重構(gòu)將是必然。加之營改增、金稅三期等配套政策組合拳出臺后，原來走票的經(jīng)銷商將會無路可走。

  業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)始終是解決“兩票制”問題的主體，未來供應(yīng)鏈只會存在三種角色——生產(chǎn)商、物流配送商、外包服務(wù)商，傳統(tǒng)的中小代理商必然要轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N全新的服務(wù)商身份，開展真實(shí)業(yè)務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)用。因此，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)必須積極探索渠道模式轉(zhuǎn)型，這不僅包括營銷模式調(diào)整，也牽涉到代理商精細(xì)化分類、選擇、調(diào)價、財稅和合規(guī)性的問題。過去，中小代理商依靠低開的價格賺取利潤，現(xiàn)在，通過高開高返的方式取得銷售/服務(wù)費(fèi)用，這將十分考驗(yàn)上游企業(yè)的財稅處理能力。

目前低值耗材產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，市場競爭激烈，憑借增加代理商擴(kuò)大渠道區(qū)域覆蓋是維持出貨量的主要手段。針對這些品種，代理商需要具備廣泛的區(qū)域和終端覆蓋、醫(yī)院資源掌握能力，以及優(yōu)效的配送網(wǎng)絡(luò)；高值耗材則在此基礎(chǔ)上更加需要代理商快速、及時、專業(yè)地提供配送服務(wù)，同時還需具備一定的資金實(shí)力，并有良好的科室專科服務(wù)能力和臨床學(xué)術(shù)素養(yǎng)。

  無論是工業(yè)、商業(yè)還是代理，必須高度重視“兩票制”引發(fā)的行業(yè)劇變，提早做好預(yù)防準(zhǔn)備。傳統(tǒng)的中小代理商必然要向大型商業(yè)公司及上游工業(yè)企業(yè)靠攏，代理商應(yīng)根據(jù)自身能力和發(fā)展規(guī)劃重新定位，同上游工業(yè)談判劃分渠道責(zé)任，依靠真實(shí)、專業(yè)的服務(wù)爭取最大的渠道利益，生產(chǎn)商和代理商的平衡和博弈將進(jìn)入新階段。